start wp_

Пишем книгу — продаем товар, или почему книжный бизнес совсем не помеха товарному

Пишем книгу - продаем товар, или почему книжный бизнес совсем не помеха товарному

Продажа книг на Amazon — сам по себе увлекательный и прибыльный бизнес. Но сегодня мы поговорим о преимуществах совмещения издательского бизнеса и продажи товаров на Amazon под своей Private Label.

Любой, кто соприкоснулся с продажей товаров на Amazon, знает важности наличия положительных отзывов (review) и чем больше их будет — тем лучше. Для нового товара (с 0 отзывов), зачастую, нет смысла даже запускать рекламу – товар все равно не будет возбуждать интерес покупателей. Это подтверждено не только нашим личным опытом по запуску товаров, но и статистикой ряда исследований.

В конце августа платформа Vendasta опубликовала в своем блоге свежее исследование на эту тему: 50 stats you need to know about online reviews. Согласно их отчету:

  • 80% покупателей воспринимают отзыв о товаре, как личную рекомендацию;
  • 40% покупателей формирует свое мнение о товаре, прочитав от одного до трех отзывов (в 2014 этот показатель составлял всего 29%);
  • 92% покупателей читают отзывы о товаре перед покупкой (в 2014 году таких было 88%);
  • Каждые 50 отзывов увеличивают конверсию в продажах в среднем на 4,6%;
  • Ну и самое интересное: более половины молодых людей в возрасте от 18 до 30 лет, доверяют отзывам больше, чем мнению друзей или членов своей семьи.

При этом статистика работает против продавцов. Как много покупателей оставляют отзыв о товаре после покупки? Оказывается всего 2-5%, в зависимости от категории товара. По исследованиям Макса Вульфа, которые он провел в 2014 году среди покупателей электроники на Amazon, 80% покупателей оставляют всего 1 отзыв, в редких случаях 2-3. Он взял, на то время, довольно репрезентативную выборку в 500 000 покупателей и вот что у него вышло:

screenshot_2

Такие цифры не удивляют. Задайтесь вопросом: как часто мы сами оставляем отзывы о товаре или услуге?

И вот что интересует многих:  как оказаться на вершине продаж, имея несколько тысяч положительных отзывов, а не прозябать на задворках Amazon, имея всего 10-20 рекомендаций покупателей?

screenshot_1

Чтобы сдвинуть продажи с мертвой точки можно устроить раздачи товаров ревьюверам со скидкой в обмен на отзывы, но на таких операциях мы уходим в минус. Amazon берет с каждой продажи полноценное fee, потому раздача 25 единиц товара по $1 при стандартной розничной цене в $15-$18, уведет вас в минус по продажам на $150-$180. Сколько вы получите отзывов раздав 25 образцов? В идеале 25, но чаще порядка 20. Да, можно раздать и 2000 единиц, но есть ли смысл превращать бизнес в благотворительность и сколько потом придется вылезать из минуса?

Волшебная таблетка для наращивания положительных отзывов – e-mail маркетинг

Бизнес по запуску разных около-амазоновских сервисов уже давно набрал значительных оборотов. Еще пару лет назад их были единицы, а сейчас: отслеживание различных метрик ключевых слов, индикаторы состояния складов, уведомления при появлении негативных отзывов, сервисы для автоматической смены цены, а также много других на любой вкус. Помимо всех этих условных полезностей, есть целый ряд так называемых автореспондеров – сервисов, работающих с API Amazon, запускающих автоматическую серию писем в ответ на действие со стороны покупателя.

Например, оформил человек заказ, а ему мчится на e-mail сообщение: «Спасибо за заказ, надеемся, наш товар Вам понравится». Доставили товар домой, а на почте уже сообщение – «Не забудьте оценить качество нашего сервиса, а вот вам и ссылочка на страницу, где можно оставить свой отзыв о качестве нашей работы». Прошло 5-7 дней после покупки – сервис вышлет e-mail следующего содержания «Надеемся, Вам понравился наш товар, не забудьте оставить отзыв, который поможет другим покупателям сделать правильный выбор».

screenshot_3-1

О целесообразности подобных сервисов на форумах Amazon-предпринимателей давно ведутся жаркие споры. Большинство продавцов сами против подобного «задалбывания» письмами и признаются, что если им приходит нечто подобное, то даже в случае качественного товара, ставят 3 балла из 5 возможных (нейтральная оценка), только чтобы их исключили из списка рассылки и больше не тревожили. Ну и правда, закажи на Amazon десяток товаров и тебя могут так забросать емейлами, что не найдешь сервисного сообщения о времени доставки.

Вариант 1. Использование книги для сбора отзывов

И вот мы подобрались к первому варианту использования электронных книг в продажах товаров на Amazon – увеличение конверсии по обратной связи с покупателями.

Если издать электронную книгу, близкую по тематике к продаваемому товару, и отправлять её вместе с автоматической рассылкой покупателям, то можно увеличить как конверсию открытия писем, так и количество получаемых feedback (отзывов о работе продавца) и review (отзывов о самом товаре). По исследованиям сервисов-автореспондеров, в случае с feedback можно получить прирост до +16%, а в случае с отзывами о товаре до 10%, а зависимости от ниши и качества отправляемого контента.

Т.е. если после покупки тех же кистевых эспандеров, вместе с просьбой оставить отзыв, отправлять еще и книгу-сборник упражнений по укреплению рук, то это позволит получить больше отзывов, улучшить оценки и качество обратной связи. Такое письмо имеет меньше шансов оказаться в корзине, чем обычные мольбы об отзывах, не подкрепленные бонусами.

screenshot_5

Но для этого метода есть одна оговорка. Он хорошо работает для товаров, которые покупаются довольно редко. Если частота покупок для товара высокая, то нужно использовать другие способы, чтобы подтолкнуть покупателя к написанию отзыва.

Другими словами, если вы продаете лоток для кошачьего туалета и в е-mail вложите книгу о здоровье питомца, рекомендации по уходу или питанию – это сработает. А если вы продаете наполнитель для того же лотка, то отправлять каждую неделю одну и ту же книгу своему постоянному покупателю, упорно не желающему оставлять отзыв, будет, по меньшей мере, неприлично, а выпускать постоянно новые книги – нерентабельно. Во втором случае, сразу после совершения покупки и первого цикла писем, независимо от того оставил человек отзыв или нет,  его придется исключить из списка рассылки.

Вариант 2. Книга для увеличения ценности товара

Можно предложить покупателю бонус в виде электронной книги прямо в листинге товара. Это, скорее всего, никоим образом не скажется на количестве получаемых отзывов, но позволит придать дополнительную ценность вашему предложению и выделит его на фоне конкурентов.

Вот пример, как это работает на Amazon в случае эспандера для пальцев начинающих гитаристов. Вместе с товаром покупатель получит и книгу «10 лучших упражнений для тренировки пальцев», которая будет отправлена ему на e-mail.

screenshot_4

Имея порядка 350 продаж в месяц и чистую прибыль на единице около 6$, то получив прирост к продажам всего в 5%, этот продавец сможет окупить стоимость выпуска книги (100$) всего за месяц продаж. Преимущество использования книги в данном случае – выпустив её один раз, можно использовать во время всего цикла продажи товара.

Вариант 3. Стимулируем продажи, делая промо для книги

Последний вариант – исконно книжный и уже относится к ресурсу Kindle Direct Publishing —  сервису Amazon для публикации электронных книг. Суть метода в следующем (заодно напомним этапность создания книги):

  • Выбираем интересную и трендовую тему, близкую к тематике нашего товара или Private Label в целом. Детально её прорабатываем, на том же Amazon (раздел книги), смотрим о чем пишут конкуренты, составляем план;

  • На upwork.com или fiverr.com находим автора-фрилансера, носителя английского языка и заказываем ему написание текста примерно на 5000-6000 слов;
  • Дизайнерам, с тех же ресурсов, заказываем разработку обложки;

  • Отдаем готовый материал на вычитку (proofreading), а по готовности – на форматирование материала для Kindle-устройств. Для поиска исполнителя используем ранее указанные сервисы;

  • Не забываем включить в материал книги рекламу нашей Private Label. Возвращаясь к нашему примеру с кистевыми эспандерами, рассказывая в книге по фитнесу о тренировке рук, дополнительно останавливаемся на эспандерах нашей Private Label, рекомендуем их как лучшее решение на рынке. Но ненавязчиво;
  • Загружаем книгу на KDP и устраиваем её промо.

 

Во время промо-акций, книгу скачивают от 400 до 4000 человек за 2 дня. При смете на публикацию книги примерно в 100$-120$, даже если всего 2% читателей заинтересуется нашими экспандерами, то  книга не только окупиться, но и принесет доход.

screenshot_6

На рисунке:

1500 скачиваний * 2% (конверсия в продажи) * 6$ (чистая прибыль с одного эспандера) = 180$

После промо-акций идут органические продажи электронных книг или их печатных версий (с сервиса Create Space). Да, в органике цифры по количеству проданных книг не такое впечатляюще как во время промо. Если материал интересный, то книга позволит не только обеспечить постоянный приток клиентов к нашей Private Label, но еще и продаст себя, принеся прибыль в десятки раз больше вложений. Именно поэтому данный способ продвижения один из лучших (хотя и не самый простой).

Вот вам и 3 причины, почему тем, кто запускает бизнес на Amazon по методу Private Label, продвигая свои товары на рынок США, есть смысл разобраться в модели издательского бизнеса и взять её на вооружение:

  • Возможность получить больше отзывов и оценок качества работы от покупателей;
  • Возможность придать большую ценность своему предложению на фоне прочих конкурентов за счет бонусного контента;
  • Стимулирование продаж товаров за счет продажи самой книги.

Но не только по этим причинам обучение издательскому бизнесу до сих пор есть в нашем пакете учебных программ.

Книжный бизнес на Amazon — еще один способ зарабатывать на Amazon

Тот, кто скептически относится к издательскому бизнесу на Amazon, поторопился с выводами. Да, тема не простая: тут и английский нужно знать лучше, чем в товарном бизнесе, иметь организаторские способности, чтобы создать команду фрилансеров. Но ведь и результат того стоит.

В качестве примера приведем опыт одного из наших учеников.book12

Общая сумма заработка в 276$ состоит из двух частей: продажи электронной версии на Kindle Direct Publishing и печатной на Create Space (сервис сам печатает книгу по требованию покупателя).

book21

book31

Количество заработанных на книге денег – прямо пропорционально качеству контента. Но обратите внимание: достоинство такого бизнеса: начальные вложения в одну книгу всего около 100$. Одна книга приносит в месяц порядка 20-40$, причем, в отличие от товара, может быть продана многократно и позволяет зарабатывать в десятки раз больше чем вложенного, а продаваться может несколько лет.

Секрет этого бизнеса в умножении. Одна-две книги погоды не сделают, но вот аккаунт в котором 50-60 книг способен приносить порядка 2000-2500$ ежемесячно (и это без складов, офисов, поставщиков, таможни).

06 октября проводим Интенсив «Продажа книг на Amazon (США)» и расскажем все подробности о запуске издательского бизнеса на Amazon. Не простите этот вечер.

Зарегистрироваться

6 комментариев

  1. Александр-Ответить
    16.09.2016 at 21:11

    Здравствуйте. Где-то уже проскальзывал вопрос об удержании Амазоном 30% роялти в соответствии с законом США. Что, как бы, делает этот книжный бизнес невыгодным.

  2. Алексей-Ответить
    23.09.2016 at 07:54

    Для Украины по моему 10% удерживается.

  3. Ольга-Ответить
    30.09.2016 at 08:45

    А для России сколько % роялти удерживает Амазон ?

  4. Станислав-Ответить
    03.10.2016 at 08:47

    Добрый день!
    Скажите пожалуйса, почему Unicorn Smasher не дает данные Est.Revenue по книгам? Есть ли какие-то особенности торговли книгами на Amazon?.

    • SalesHub-Ответить
      03.10.2016 at 11:12

      Unicorn Smasher используем для получения статистики про продаже товаров. Если же говорить о книгах, то просим уточнить что именно имеется ввиду: вариант а) книга как товар — торговля печатными книгами или б) построение издательского бизнеса на Amazon, так как это показано в наших учебных материалах? http://saleshub.pro/book/amazon-books Для разных вариантов — ответ будет кардинально разным.

Оставьте комментарий